SFA/CRMツールやMAツールなどを扱っているBtoB企業が営業部門のリードを獲得するためのホワイトペーパーを制作する際に押さえるべきポイントを解説しています。

また、営業部門向けホワイトペーパー構成案サンプルを無料でダウンロードいただけます。

【このコラムで得られる営業ホワイトペーパー制作のポイント】

・ターゲットが興味を持ちやすいトレンド

・営業部門が抱えているよくある課題

・リードを獲得するための導線設計の工夫

・営業部門向けホワイトペーパーの構成のコツ/構成案サンプル

【営業部門のリード獲得を狙う代表的な商材】

・SFA/CRMツール（及びその導入/運用支援サービス）（例）GENIEE SFA/CRM

・MAツール（及びその導入/運用支援サービス）（例）SATORI

・営業代行サービス（テレアポ/DM）（例）Seiyaku

・ウェブ会議ツール（例）Zoom

・企業リスト提供サービス（例）HRogリスト

このような商材を提供しているBtoB企業が、営業部門のリードを獲得するためのホワイトペーパーを制作する際に押さえるべきポイントを次項から詳しく解説していきます。

営業部門のリードを獲得するためのホワイトペーパー制作3つのポイント【構成案サンプル付】

ポイント1：タイトルにトレンドを盛り込む

どれほど素晴らしいホワイトペーパーでも、対象となるターゲットは実際にダウンロードをするまで中身を見ることができません。そして、ターゲットはランディングページや流入元のSEOコラムといったダウンロードに至る導線で得た情報をもとにダウンロードする価値があるホワイトペーパーかどうかを判断します。

そのため、ダウンロードページやSEOコラムに掲載するタイトルや資料概要といった要素が特に重要です。

たとえば営業部門向けのホワイトペーパー制作では、営業部門を取り巻く次のようなトレンドを盛り込んだタイトル・内容にすると、リード獲得につながりやすいです。

・営業生産性の向上
・SFA/CRMツールの選定/導入
・働き方改革の実現
・The Model（※1）
・リモート商談

※1：セールスフォース・ドットコム社が提唱している組織的な営業を実現するフレームワークのこと。詳しくはこちらを参照。

ポイント2：タイトル・資料概要でよくある課題を喚起する

より多くのターゲットにホワイトペーパーをダウンロードしてもらうためには、ターゲットの多くが抱えているよくある課題を喚起することが効果的。

次のような方法で課題を喚起して、ダウンロードを促しましょう。

• 「営業リストがすぐに枯渇してしまう…とお悩みの方へ」といった形でタイトルに盛り込む
• ラランディングページや流入元のSEOコラムには、タイトルだけではなく、よくある課題とその解決策を解説している資料であることを示した資料概要も掲載する掲載する

営業部門向けのホワイトペーパーでは、たとえば次のような課題を喚起すると良いでしょう。

営業部門の管理職（部長/マネージャーなど）が抱える課題

1. できる営業マンほど辞めてしまう…
2. 次を担う若手営業マンがなかなか育たない…
3. 特定のトップ営業マンが売上のほとんどを生み出すという属人化した状況で、組織的な営業力強化を実現できていない…

営業部門の現場担当者が抱える課題

1. 外回りを終えてから日報作成や打刻のためにオフィスに行かなければならないので、毎日残業が発生している…
2. 同じような提案書を何人もの人が作ってしまっている…
3. 営業リストがすぐに枯渇してしまう…

ポイント3：商材紹介への“つなぎ”を考える

ホワイトペーパーは、前提課題の確認やその解決策を一般論として語ったうえで、ごく限られたボリュームで自社商材を紹介するというコンテンツです。

そういった意味で、サービス資料や製品資料とは内容が大きく異なります。

たとえば全12ページのホワイトペーパーであれば、自社商材の紹介には1〜2ページ程度だけを割くというのが一般的です。

そのため、前提課題や一般論としての解決策から自社商材の紹介へいかに違和感なくつなげられるかを考えることが重要です。

具体的には、ホワイトペーパー制作にあたってはまず次のような大まかな流れを考えておくと違和感なく仕上げることができるでしょう。

【（例）営業代行サービスへの“つなぎ”】
対象商材：SFA/CRMツール
ターゲット：営業部門の現場担当者（営業マン）
前提課題：営業リストがすぐに枯渇してしまう

1.一般的な解決策の提示：

・調査会社から営業リストを購入する

2.一般的な解決策の問題点：

・数百万円程度がかかるので、自分の一存では購入できない
・購入できたとしても、データが古いケースが多い

3.商材紹介：

・会員登録をするだけで、全国数十万社の最新企業データにもとづく営業リストを無料で手に入れられるサービスがあります。

以上3つのポイントを押さえて制作することで、営業部門のリード獲得につながるホワイトペーパーに仕上げることができるでしょう。

ホワイトペーパーはリード獲得できないと意味がない。

リードレでは、良質なホワイトペーパー＝リード獲得ができるホワイトペーパーと定義しています。

大手媒体代理店時代、コンサルとして支援させていただいている述べ1500社以上の企業様のデータからリード獲得ができるホワイトペーパーを制作します。

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